値段の付け方で損をしてないか！？

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昨日、同い年の友人と

久しぶりに会って飲みました。

今までは2人で飲む機会がなく

彼の仕事の話をこれまで

詳しく聞いたことが

ありませんでした。

彼が経営の着眼点として

けっこういい話をしていたので

その話を書きますね。

彼は建築関係の会社をやっていて

今は社員数が50人ほどで

利益もしっかり出てるけど

10年前は小さな儲からない

会社だったらしい。

売上はそれなりに上がっているけど

利益はぜんぜん残らず

経営は苦しかった。

どうしたらいいんやろ？

悩んでいた時に

先輩経営者にから

言われた一言がきっかけで

変わっていったそうです。

お客様に見積もりを出すと

お前のところは高いなぁ

と言われる。

だから

他社はこれくらいで出してくるから

それよりも下げて…

ギリギリまで切り詰めた

金額を出していた。

客側はできるだけ

低い金額を引き出そうと

駆け引きしてくる。

仕事が欲しくて

金額を下げては

注文を取っていた。

小間使いにしているの言葉で

どこがやってもできる簡単な工事も

ちょっと特殊な難しい工事も

一緒くたに考えていたことに

彼は気付く。

特殊な工事は難しいから

正確な見積もりを出すのも難しい。

でも彼は特殊な工事に慣れていたから

正確な見積もりを出すことができた。

他社はというと

見誤って低すぎる金額を付けないように

高めの見積りを出していた！

そうじゃないかと仮説をたてて

特殊な工事は金額を下げずに

見積りを出してみた。

そうすると

お前のところが一番安かったから

お前のところに頼むわ！

次は少し上乗せして

見積もりを出してみた。

それでも

お前のところが一番安かったわ！

難しい工事はこの会社に！

客側の扱いも変わってきて

それから見違えるように

利益が出せるようになり

会社も大きく成長したそうです。

彼の会社は他社が嫌がる

特殊な工事の経験が多かったので

ノウハウが蓄積されていたんですね。

これはMG的に考えると

研究開発の青チップを

たくさん持っている状態。

対して他社は持っていない。

儲からない経営をしていた時は

入札の時に

32円の札を出しても勝てるのに

24円の札を出して競り落としていた。

本当は儲かるはずだった

32円と24円の差額。

これは機会損失です。

明らかに流出した損失と違って

機会損失は見えない。

見えないから気付きにくい。

機会損失を出していることに

気付いたら

経営が変わったという実例です。

値決めは経営

とは稲盛和夫氏の言葉。

経営の要諦ですが

これはMGでまさに体感できますよ！

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